2018年自考现代谈判学复习资料

为了让选择现代谈判的考生能够更好的复习和备考；编者整理了自学现代谈判复习材料，供考生参考。

西方谈判理论概论

一、词汇表

1、谈判需要理论：即基于马斯洛需求层次理论的理论。

2、原则谈判理论：采用博弈论和决策论分析方法，系统研究各类谈判的特点，对谈判原则和第三方干预等问题提出了独特的见解，并为原则性谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期商务实践中逐渐形成的丰富实践经验基础上的本能行为或能力。

4、谈判力理论：价格——质量——服务——状况——价格。

二、多项选择题

1、杰拉德，美国谈判协会主席·尼尔·伦伯格是谈判需求理论的代表人物。

2、哈佛大学谈判培训中心Refa、费舍尔和尤尔是原则谈判理论的代表。

3、原则谈判法，又称哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有可能达成协议，它应该产生明智的协议、它应该是有效的、它应该改善或至少不会损害关系。

5、原则性谈判的过程可分为：分析、计划、咨询的三个阶段。

6、影响判断力的四个障碍：随意批评、追求单一解决方案、只专注于一点、相信对方的问题应该由对方自己解决。

复习现代谈判知识点

1、谈判者的道德修养应该达到什么水平?

(1)站稳

(2)严格的法律法规

(3)民主风格

(4)正直

(5)诚实守信

(6)敢于贡献

2、谈判者的知识结构包括哪些方面?

(1)谈判基础理论知识

(2)谈判主要实用知识

(3)相关学科基础知识

(4)相关行业基础知识

3、谈判者的能力结构包括哪些内容?

(1)观察

(2)想象

(3)记忆

(4)沟通技巧

(5)表达能力

(6)推理能力

《现代谈判》评论内容

1、理论需要什么内容?

(1)需求理论在谈判过程中的应用

(A)在谈判开始时。两个最低级别的谈判代表应该是(也就是最有价值的)需要-生存和安全需求得到满足

(B)洽谈、交流、协商阶段，应注意满足谈判者的社交需求和尊重需求

(C)谈判过程中注意不同层次的需求，首先满足较低层次的需求，同时也要考虑到对方的实际需求

(2)需求理论在谈判策略中的应用

(A)谈判的三个层次：(a)个人之间的谈判；(b)组织间谈判；(c)国家之间的谈判

(B)适用方法不同：

(a)谈判者遵守对方的需要

(b)谈判者让对方服从自己的需要

(c)谈判者既要满足对方的需要，又要满足自己的需要。

(d)谈判者违背自己的需要

(e)谈判者破坏对方的需求

(f)谈判者破坏了对方和自己的需求

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