2022自学考试现代谈判学考点笔记梳理

今年4本月自学考试临近，小伙伴们，好好准备考试吧，同时，我们也要做好防疫工作。以下是《现代谈判》前三章的考点要点，供大家参考。

现代谈判自学考试考点注意事项

第一章 现代谈判简介

一、词汇表

1、谈判练习：是人们出于某种欲望、需要、向对方表达自我意愿，协调关系，为了达成共识，语言交流活动达到各自的目的。

2、现代谈判：介绍谈判的基础知识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的综合性前沿学科。

二、填空

1、谈判实践的组成部分：主体、目的、中等的、目的。

2、谈判不仅强调“讲话”现在“搭腔”，并强调“句子”现在“对分歧的判断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践与谈判科学。

4、使用谈判来表达谈判实践，用谈判学来代表谈判科学。

5、谈判的互动性涉及三个层面：信息交换、思想交流、利益交换(谈判结果)。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目的不是独自获胜，另一个完全失败了，应该是各方都觉得有所收获，现在“双赢”达成协议。

8、谈判是一项复杂的智力活动，谈判桌是教智慧的“战场”，谈判双方通过教导他们的思想来满足他们的需求。

9、《现代谈判》介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的综合性前沿学科。

10、20世纪6020世纪90年代中后期，初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年初，我国翻译出版西方国家谈判书籍。

12、谈判的目的是满足需求、协调行为、改善关系。

13、谈判是多学科综合研究的成果、应用多样化知识的新兴学科。

14、独立、普遍性、规律性、理论性是建立新学科的必要条件。

15、所谓科学，就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是客观存在的、常见的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需求的合作过程。人类与动物王国分裂后需要谈判。

18、“理事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期，军事谈判和政治谈判主要解决安全需要。

20、1946年2月亮，联合国经社理事会接受美国提议，为召开世界贸易和就业会议和建立国际贸易组织而设立的筹备委员会。

21、国际货币基金组织、世界银行、关税贸易总协定三大经济支柱相继问世，构建世界经济更加合理公平的竞争、互利机制。

22、美国谈判学会主席杰拉德·尼伦伯格1968出版于《谈判的艺术》。“开辟了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。

第二章 谈判纪律基础知识

一、词汇表

1、谈判主题：指在谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2、谈判对象：指谈判活动中需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

3、谈判媒介：是实现谈判行为的中介人。

4、谈判目的：指谈判主体期望通过谈判活动得到满足的某种需要。

5、谈判的基本原则：指谈判活动的规范、指导思想和指导方针的引导和约束。

6、合同：是以书面形式记录谈判结果，规定合作各方权利和义务的具有法律效力的条款。

二、填空

1、横向谈判是指将已确定的问题结合起来，手拉手前进、以循环方式协商每个问题的方式。

2、原则性谈判也称为事实上的谈判。谈判的四个要点：区别、益处、选择、标准。

3、诚意是谈判成功的首要条件。

4、谈判的基本程序：准备阶段、谈判开始阶段、交流检测阶段、咨询对抗阶段、协议签署阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集相关信息、指定谈判决定、制定谈判计划、做好材料准备。

6、开幕阶段的重要作用：留下第一印象、营造洽谈氛围、决定谈判态度、确定谈判方式、形成一个层次结构。

7、谈判阶段也称为对抗阶段，双方谈判人员“讲话”和“句子”阶段，是谈判的主要阶段。

8、合同可分为：协议、公告和合同。

9、在表演过程中，如果有争议，有：谈判、调整、仲裁、审判。如果发生违规，应该受到谴责、惩治、制裁。

三、简答题

1、什么是双边谈判?什么是多边谈判?

双边谈判：

(1)二主一客是指两个谈判者讨论同一问题。现代谈判学称这种谈判为双边单式谈判

(2)两个主体、多个客体意味着双方谈判者同时试图解决多重相互纠葛、就相互限制的问题进行谈判。现代谈判学称这种谈判为双边协调谈判

多边谈判：多主体多客体是指代表多个方面(两个或更多)有兴趣解决多个问题的谈判者(两个或更多)谈判。现代谈判学称这种谈判为多边协调谈判

2、基本谈判方式?

(1)横向和纵向谈判

(2)服从与独立谈判

(3)柔软的、艰苦而有原则的谈判

(4)电话和电子邮件谈判

3、有原则的谈判的四个基本点?

(1)区别：区分人和事，对事实采取强硬态度，对人温柔

(2)益处：谈判应关注利益而非立场

(3)选择：谈判前，应制定替代方案

(4)标准：坚持谈判结果必须基于某些客观标准

4、谈判应遵循哪些基本原则?

(1)平等互利原则

(2)坚持公平原则

(3)寻求一致性原则

(4)根据标准原则

(5)诚实守信原则

(6)确定灵活性原则

(7)时间效率原则

(8)遵守法律原则

第三章 谈判活动的主要类型

一、词汇表

1、经贸谈判：简称经济贸易谈判，指人们对自身经济利益的追求和实现，双方协商明确权利和义务。

2、科技谈判：技术谈判，指各方的技术发展、技术转让、就技术咨询或服务等问题进行谈判，确定双方的权利和义务。

3、政治谈判：指的是政府、政治党派、社会团体在国内事务和国际关系等问题上决定各自的利益、改善相互关系、协调行为量表的谈判。

4、军事谈判：军事组织之间的宣战、武装冲突各方的停战和协调、关于武装部队限制等问题的谈判。

二、多项选择

1、现代谈判科学关注经济谈判、技术谈判、政治谈判、军事谈判。

2、货物买卖谈判是出卖人和买受人就标的物所有权转移和支付价款问题进行的谈判。

3、建设工程谈判是指承包商与发包方就完成工程建设任务和支付价款进行的谈判。

4、建设工程谈判可分为勘察、设计洽谈、施工谈判。

5、定制谈判是指承包商与定制方之间提出完成工作的要求、关于交付工作成果和支付报酬的谈判。

6、融资租赁谈判参考出租人、承租人和卖方选择租赁项目、采购供应、租金支付等事宜的谈判。

7、根据涉及内容，技术判断可分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询、洽谈、技术服务洽谈。

8、技术开发谈判是指双方就新技术进行的谈判、新产品、谈判确定新工艺、新材料、新系统研发各自的权利和义务。

9、技术转让谈判是指当事人之间进行专利转让的谈判、专利申请权的转让、技术秘密转让、谈判确定各自在专利许可等问题上的权利和义务。

10、实施专利或者使用技术秘密的范围，是指技术转让方与受让方重新协商时约定的对专利技术实施和技术秘密使用的合理限制。此类限制主要包括使用期限的限制、使用地区限制、实施限制。

11、专利许可谈判是转让方与受让方就约定专利实施范围和支付使用费进行的谈判。

12、专利许可谈判的类型按许可范围可分为独占许可、独家授权、通用许可证。

13、技术秘密转让谈判，是指转让方与受让方就提供技术秘密及其使用权达成的协议、权利转让、特许权使用费支付等问题的谈判。

14、技术咨询谈判是指双方就具体技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、评估报告分析及付款谈判。

15、技术服务谈判是指双方为解决具体技术及付款问题而进行的谈判。

三、简答题

1、经贸谈判有哪些特点?

(1)谈判主题的多层次性

(2)科目之间的选择性

(3)主体地位平等

(4)谈判的灵活性

2、经贸谈判有何意义?

(1)促进市场经济发展

(2)有利于公平竞争

(3)提高决策的科学性

(4)有利于加强经济联系

(5)有利于经济目标的实现

(6)有利于对外贸易的发展